經(jīng)常在一些網(wǎng)絡(luò)社群里看到有人問：“傳統(tǒng)行業(yè)怎么做網(wǎng)絡(luò)營銷？工業(yè)產(chǎn)品怎么做網(wǎng)絡(luò)營銷？機(jī)械行業(yè)企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)營銷？制造行業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)營銷”這類問題，作為一個在傳統(tǒng)機(jī)械制造行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)營銷超過15年的老鳥，今天就從互聯(lián)網(wǎng)營銷體系搭建的角度給出一些建議，供缺乏思路的傳統(tǒng)制造企業(yè)參考。

大多數(shù)傳統(tǒng)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)已經(jīng)意識到互聯(lián)網(wǎng)營銷對自己的重要性，也有不少企業(yè)反復(fù)嘗試過做互聯(lián)網(wǎng)營銷，但成功的案例并不多。一些企業(yè)抱怨互聯(lián)網(wǎng)營銷的成本很高，但并沒有看到很好的效果，沒有實現(xiàn)訂單的轉(zhuǎn)化，甚至還有一些企業(yè)反復(fù)更換了幾次互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊，還是沒有把互聯(lián)網(wǎng)營銷做起來。

傳統(tǒng)機(jī)械制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷失敗的案例比比皆是，原因就在于，很多公司對互聯(lián)網(wǎng)營銷沒有一個清晰、完整的認(rèn)識，只是隨便做了一個官網(wǎng)，或者開通一個阿里巴巴的店鋪，就認(rèn)為自己已經(jīng)在做互聯(lián)網(wǎng)營銷了，坐等客戶從網(wǎng)上來。

互聯(lián)網(wǎng)營銷并非只是簡單的在網(wǎng)上做做宣傳，也不僅僅是建一個官網(wǎng)、開一個店鋪那么簡單，而是應(yīng)該有一整套的框架體系做保障、有一整套的運(yùn)營流程做支撐，才能使得各項指標(biāo)得以達(dá)成，完成從業(yè)務(wù)機(jī)會到銷售訂單的轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)，搭建互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，應(yīng)該按照下面的步驟進(jìn)行：

一句話概括出企業(yè)品牌價值，比如為誰提供什么產(chǎn)品和服務(wù)，解決什么問題。

思考潛在客戶群體特征，采購決策者身份、年齡、學(xué)歷、性別、語言、地域分布、網(wǎng)絡(luò)平臺偏好。

產(chǎn)品的有沒有優(yōu)勢？售后保障服務(wù)有哪些？產(chǎn)品交期是多長時間？產(chǎn)品質(zhì)量是怎么把控的？是否能給客戶提供整體解決方案？有沒有面對客戶的交鑰匙工程？整個購買流程能帶能客戶什么樣的體驗，**要把這些問題想清楚，并寫下來。

設(shè)計一個辨識度高的Logo，如果有條件，設(shè)計一整套風(fēng)格統(tǒng)一的企業(yè)VI標(biāo)識。

策劃一句體現(xiàn)企業(yè)價值或文件的標(biāo)語，作為Slogan，和品牌一起宣傳。

建立一個美觀大方的公司官網(wǎng)，至少讓從來沒有打過交道的客戶看到網(wǎng)站之后，認(rèn)為這是一家非常有實力的公司。

建立合理的產(chǎn)品分類，產(chǎn)品分類以客戶需求為導(dǎo)向，貼近客戶實際應(yīng)用場景。

拍攝大量產(chǎn)品展示圖片、生產(chǎn)過程圖片、物流發(fā)貨圖片、工地安裝圖片、應(yīng)用案例圖片，以影樓修圖的標(biāo)準(zhǔn)圖片。

策劃出能代入產(chǎn)品使用場景、打動客戶內(nèi)心的宣傳文案，產(chǎn)品宣傳文案要遵守FABE法則。

Fabe法則，也叫“特優(yōu)利證法則”，它是一個把商品的特征、商品的優(yōu)勢、顧客利益以及對賣點的證明，按照科學(xué)的邏輯地結(jié)合在一起的技術(shù)和工具。其中F代表特征(Features)、A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages)、B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益(Benefits)、E代表證據(jù)(Evidence)。

弄清楚潛在客戶在找產(chǎn)品的時候，會在網(wǎng)上搜什么，這種分析叫做“關(guān)鍵詞挖掘”，一般企業(yè)的競爭對手和同行，會分析出來幾十個客戶可能會搜的詞，但如果我們做研究分析的話可能會分析出來幾千到幾萬個客戶經(jīng)常搜的詞，這些詞對互聯(lián)網(wǎng)營銷來說是非常核心的資源。

認(rèn)真思考一下有哪些可以宣傳的內(nèi)容、可以說服潛在客戶聯(lián)系自己。

比如思考一下自己有什么？同行和競爭對手在宣傳什么？用戶需要的是什么？

根據(jù)這些內(nèi)容來策劃出自己的高轉(zhuǎn)化宣傳文案，很容易會于競爭對手。

兵馬未動，糧草先行。在開始推廣之前，要先準(zhǔn)備好各類營銷資源：如關(guān)鍵詞庫、圖片庫、庫、文案庫、行業(yè)平臺庫。

關(guān)鍵詞庫里面要包含自己所有行業(yè)內(nèi)所有的長尾關(guān)鍵詞，至少要達(dá)到2萬個以上，如果能收集到行業(yè)內(nèi)超過15萬個長尾關(guān)鍵詞，就具備了在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面競爭對手的基本條件。

互聯(lián)網(wǎng)營銷核心的事情有兩件，“引流”和“轉(zhuǎn)化”，引流就是找到潛在客戶，把一個之前不認(rèn)識你的客戶吸引到你的網(wǎng)站或店鋪里面來。轉(zhuǎn)化就是把潛在客戶變成客戶，形成銷售訂單。

互聯(lián)網(wǎng)上面有很多在流量來源，要認(rèn)真規(guī)劃通過哪些平臺獲取付費(fèi)流量，能過哪些平臺獲取免費(fèi)流量，怎么樣得到流量，怎么吸引寬泛流量。

網(wǎng)站一般會有4個渠道供客戶聯(lián)系，個是在線客服、個是電話、第三個是留言系統(tǒng)、第四個是企業(yè)郵箱。

有了足夠方便的溝通渠道，才能確保每一個看到公司產(chǎn)品的潛在客戶，可能的和公司聯(lián)系。

除了溝通工具之外，企業(yè)還需要配備客戶管理系統(tǒng)，建立客戶和業(yè)務(wù)機(jī)會檔案，方便后續(xù)做營銷數(shù)據(jù)分析。

大部分傳統(tǒng)制造企業(yè)嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷失敗的原因都在這里，只花錢做推廣，不考慮轉(zhuǎn)化。前面花了大量的金額和人力做互聯(lián)網(wǎng)推廣，有客戶要聯(lián)系企業(yè)時，卻沒有專職的客服人員來接待客戶的咨詢，很多客戶看完網(wǎng)站就離開了，導(dǎo)致每天白白浪費(fèi)了大量業(yè)務(wù)機(jī)會。

企業(yè)要開展互聯(lián)網(wǎng)營銷時，**要配備的客服人員，隨時準(zhǔn)備接受來自網(wǎng)站客戶的在線咨詢和電話咨詢。

客服人員的工作時間要覆蓋到整個互聯(lián)網(wǎng)推廣在線的時段，并且要使用規(guī)范的話術(shù)接受客戶咨詢，提高轉(zhuǎn)化率。

客服人員除了要在線接受客戶咨詢，把在線流量轉(zhuǎn)化成詢盤和業(yè)務(wù)機(jī)會，還要負(fù)責(zé)詢盤過濾，錄入系統(tǒng)，備案、分發(fā)和后續(xù)追蹤。這些都需要一整套的流程來保障。

終企業(yè)可以在客戶管理系統(tǒng)里面看到，這條詢盤或業(yè)務(wù)機(jī)會是什么時候產(chǎn)生的，是來自于哪個互聯(lián)網(wǎng)平臺的，客戶的原始需求是什么，是由哪個客服人員接待并錄入的，分配給了哪個銷售人員在跟進(jìn)，后續(xù)銷售人員反饋的處理情況怎么樣，終有沒有轉(zhuǎn)化為訂單，訂單金額是多少，如果輸單了也要在系統(tǒng)里面寫清楚輸單的原因是什么。

傳統(tǒng)制造企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)營銷的時候，應(yīng)該根據(jù)以往的訂單數(shù)據(jù)，初步測算來確定互聯(lián)網(wǎng)營銷的初期目標(biāo)。

比如企業(yè)以往訂單的平均金額為100萬，一般聯(lián)系20個客戶能簽訂1個訂單。那么就可以簡單測試，如果互聯(lián)網(wǎng)營銷要完成5000萬的銷售額，至少需要50個訂單；如果要50個訂單，至少需要1000個詢盤或業(yè)務(wù)機(jī)會，那么就可以把互聯(lián)網(wǎng)營銷全年的銷售目標(biāo)定為5000萬，全年的詢盤和業(yè)務(wù)機(jī)會目標(biāo)定為1000條，每月只需要獲取到100個詢盤和業(yè)務(wù)機(jī)會即可。

有了前面的目標(biāo)測算，就可以根據(jù)目標(biāo)來配置費(fèi)用預(yù)算。

比如每月要完成100條詢盤量的目標(biāo)，假設(shè)（估算）自己所在行業(yè)的詢盤成本為200元/條，那么每個月就需要配置20000元的推廣費(fèi)用，全年就需要投入24萬的推廣費(fèi)用。

同時，如果企業(yè)的規(guī)劃做的更細(xì)，100條詢盤有60條是來自百度的，有15條是來自抖音的，有10條是來自官網(wǎng)SEO的，有10條是來自行業(yè)平臺的，有5條是來自短和新媒體平臺的，就可以把每個渠道的費(fèi)用和目標(biāo)做考核，這樣就很容易判斷出各個渠道的投入產(chǎn)出比。

并且在目標(biāo)數(shù)據(jù)有波動的時候，也可以很快判斷出是哪個渠道出了問題。

如果前面的工作你都做的很好，那你就可以每天等著客戶通過網(wǎng)絡(luò)找到你，聯(lián)系你咨詢業(yè)務(wù)。在這個過程中間，企業(yè)應(yīng)該分析每天有多少個客戶來到自己的網(wǎng)站、看了哪些產(chǎn)品、從哪個平臺來的、搜什么詞找到網(wǎng)站的、來自哪個地區(qū)等等。平時多關(guān)注這些數(shù)據(jù)，每天都要清楚的知道有多少人看過自己的網(wǎng)站。

如果發(fā)現(xiàn)根本沒有人看過自己的網(wǎng)站，那你就要檢查一下，客戶在網(wǎng)上搜那些關(guān)鍵詞的時候，頁的搜索結(jié)果中能不能找到自己的網(wǎng)站，如果找不到，就要想辦法，讓網(wǎng)站的排名更靠前。

除了網(wǎng)站訪問量相關(guān)的數(shù)據(jù)，還要定期分析推廣費(fèi)用、詢盤量、詢盤成本、客戶來訪量、訂單量、訂單金額等數(shù)據(jù)，并觀察這些數(shù)據(jù)之前的關(guān)系，以及每個周期的變化，通過對這些數(shù)據(jù)的分析，可以判斷出互聯(lián)網(wǎng)營銷的效果，甚至可以預(yù)測未來銷售業(yè)績的變化。

通過前面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，得出平均詢盤成本、平均訂單金額、詢盤轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，可以初步建立一個模型。

因為投入和產(chǎn)出的公式是確定的：投入費(fèi)用=詢盤量*詢盤成本 ， 銷售額=詢盤量*詢盤轉(zhuǎn)化率*訂單金額 ， 只要能控制好詢盤成本和詢盤轉(zhuǎn)化率，這就是一個可控的、持續(xù)的轉(zhuǎn)化模型。

通過數(shù)據(jù)分析得到幾個關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)，通過關(guān)鍵數(shù)據(jù)建立自己的轉(zhuǎn)化模型之后，還要持續(xù)監(jiān)測數(shù)據(jù)，并不斷調(diào)優(yōu)，使關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)保持穩(wěn)定，然后再逐步加大費(fèi)用投入并繼續(xù)觀測、調(diào)優(yōu)、迭代，終找到一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)并保持穩(wěn)定。

如果一家傳統(tǒng)的機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)按照以上六個步驟搭建互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，并且找到靠譜的執(zhí)行團(tuán)隊，大概率會取得成功。即使暫時不成功，也能很快發(fā)現(xiàn)是哪個環(huán)節(jié)出了問題，及時做出調(diào)整，因為整個過程是清晰的、可控的，費(fèi)用的投入也是根據(jù)不同的階段逐步增加的，不會出現(xiàn)花了很多錢卻沒果，又不知如何改進(jìn)的情況。

好了，聊完如何開始搭建互聯(lián)網(wǎng)營銷體系的話題，有不少朋友比較關(guān)心，開始了互聯(lián)網(wǎng)營銷之后，怎么評價做的效果好不好？下次會我再聊聊怎么評價傳統(tǒng)機(jī)械制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的效果，如果有別的問題想交流，也可以私信或留言，也許下次聊的就是你關(guān)心的問題。

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